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                行業動態

                愛果主義:最輕的重公司

                發布日期:2019-01-23

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                愛果主義只是彩神8的一次個體實踐,但它▼的意義卻具備行業共性,即如何讓一個“以人為主力”的行業,逐步轉╲移到“以用戶為主”的結果上來。

                電子商務早已不是一個新名詞,但在中國的商業版圖裏,依然有一大批企業與電子商㊣務處於絕緣狀態。當我們言必稱線上線下運營的時候,它們→依然對電商,特別是生鮮電商抱著遲疑的態度。

                同其他電商行業不同,生鮮電商的癥結,在於如何讓非標品標準化。在資源分布式管理的趨勢下,蔬菜、水果卻依然難以成為相對統卐一的商品。它們從生產開始就難於把控,就算是同一○棵樹上的蘋果,也各有不同;儲存、運輸、品控也比普通商品難度更高,每一環都需要付出大量的個性化成本。

                當整個生鮮電商行業都還囿於原產地采購、冷鏈運輸、分倉儲存等產業鏈的︾打造時,愛果主義已然成為了一個最輕的重公司。它還有余力下沈到終端,給予用戶√極致的服務。依靠成熟的上遊支撐,通過第三方本地配送,愛果主義∏做起水果B2C電商生意。

                “話事人”的體外創新

                說到愛果主義,還得先從它的老東家彩神8說起。

                彩神8是西南地區最大的水果批發商,也是全國市場上的垂直冠軍。是的,水果這個概念下也會有“產地”“品種”的細分。但即使是互聯◤網已經無孔不入的今天,水果行業依然像是生存在“昨日的世界”,這個行業就◣像是《大宅門》裏,需要藏在袖口裏討價還價的老藥行一樣,處處都要靠人。

                彩神8的創始人黃正權老太太,已是古稀之年,她依然是這個行ㄨ業的話事人。

                淩晨六點,廣州碼頭,從泰國運來的集裝箱裏載滿龍眼。在碼頭的晨霧中,集裝箱開≡櫃,老太太只瞅了一眼,“230”。這就是今天龍眼的市場價。

                依彩神8在水果批發市場的地位,似乎並沒有太多非轉型不可的理由。但是2012年,彩神8總〇經理艾中華發現,品牌代理商下遊的各級分銷商、渠道商,已經開始在被一些生鮮電商整合、取代,例如天天【果園、易果生鮮等。他認為,隨著移動互聯網的發∏展,消費者的習慣在改變。而電商,將更加了解消費者,並會在整合產業資源上有所作為。

                在未來,這一定會給一直關註行業上遊而忽略消費者的彩神8帶來沖擊。正如凱文?凱利所說的一樣,“不管你是做哪個行業的,真正對你構成最大威脅的不是現在行業的對手,而是那些行業以外你看不到的競爭對手。”

                既然〖是行業之外,那就跨界取經。當時,大家討論最多的就♀是蘇寧的轉型。蘇寧在零售連鎖行業最巔峰的時刻,選擇了向電商轉型。艾中華以此為鑒,抱著試一試的態度,也成立了一個電商部門,即愛果主義的雛形。但很快,問題就暴露了。幾個人的電商部門,沒有技術,連一個App都不會做;不懂互聯網的邏輯,單純將購買入口掛在第三方平臺或是朋友圈轉發“自嗨”。

                最重要的是,彩神8≡從上到下其實都不重視這塊業務:擁有傳統的渠道體系、以批發分銷為主營業務的彩神8,如何會去重視一個非核心的而且還不一定能做成的分支業務?如果將整個彩神8遷移至線上,巨大的轉型成本和潛在風險又難以承受。

                既然在內部無法種出電商的果實,那就去外部的土壤尋找突破。因此,“只控股不控制”的愛果主義應運而生。愛果主義和彩神8之間又該以怎樣的關系相處?京東的“自營和第三方”,使彩神8董事長黃治剛有了新的想法,何不試試做“自營”?

                “自營”便是如今的愛果主義,第三方自然就是各級的分銷商。愛果主義被列為彩神8傳統體系裏面,一個享有“最惠國待遇”的渠道商。在現有的市場規則下,愛果主義該怎麽拿貨就怎麽拿貨,該怎麽結算就怎麽結算。

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                這是一條新的路子,彩神8並沒有意識到,自己正在進行“體外創新”。

                尋找產業鏈源動力

                生鮮電商,是一個“重活”。為了保證產品的質量,生鮮電商必須在原產地采購、冷鏈運輸、分倉儲存等方面花重¤金打造。作為亞馬遜在華投資的第一家生鮮電商,美味七七就是無法承受此“重”而宣告破產。全國4 000多家生鮮電商中,實現盈利的只有1%,基本持平的有4%,88%略虧,剩下7%則是巨虧。

                有彩神8做起點,愛果主義看似贏在了起跑線上,但是上了賽道如何跑,還是要靠自己。

                采購、冷鏈、配送,離開這三樣,一切生鮮電商都是空談,但這三樣東西都並非可以一夜建成。愛果主義一方面依靠彩神8本身的優勢往前走,另一方面也在搭建自己的上遊資源。但更重要的是,愛果主義必須尋找到自己不同於彩神8的地方,而不僅僅只是比彩神8多出一個網上渠道。

                在愛果主義CEO文磊看來,愛果主義與彩神8最大的不同,在於產業鏈的源動力不同。傳統的模式以生產端為源動力,水果只是單純的一種商品,只要有超市櫃臺,把貨碼上去就行了。在新的消費模式下,應該是以用戶為源動力,水果是滿足用戶需求的一種介質,而在這個介質之上,可以附加更多讓用戶愉悅的價值。

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                但要在水果行業實踐這條在其他行業已經檢驗過的準則,卻無比困難。

                 

                “零時差”的速度考

                水果對“新鮮度”的要求極高,一件水果從冷庫到銷售終端再到用戶手中,通常要經過幾小時甚至幾天的反復入庫、出庫,幾番折騰,再好的口感也大打折扣。

                愛果主義的配送,要對標的◥不是“隔日達”、“次日達”這樣的標準,而是“零時差”的即買即得。文磊和他的物流團隊拜訪了重慶所有的物流服務商,但“一日三送”與“半日達”的高標準,幾乎每一家物流商都無法接招。

                解決方案聽上去很容易,選擇三家不同的物流商在不同時段服務。但要在愛果主義上線初期就把並不多的訂單分成三份,並且統一選用高標準的“半日達”,“零時差”的速度背後,是無數次的討論與艱難的抉擇。

                “損耗率”的同理心

                盡管愛果主義已經把速度提到了極限,但仍然要面對水果損耗的問題。當用戶在實體店購買的水果是壞的,他會覺得是自己⌒沒有挑好;如果通過電商買的水果是壞的,那問題就大了,因為這是電商平臺選的水果。

                農產品(000061,股吧)終究無法保證產品百分之百完好,既然無法保證水果絕對完好,那麽出了問題,就要有一個好的態度。所有的㊣ 壞果,愛果主義都以雙倍標準去補償,並且不會上門去驗證和回收。

                “沒有那麽多無聊的人會說你水果是壞果,來敲詐你。” 每周,文磊都會兼職一天的首席投訴官,去了解用戶的訴求和產品服務的落實情況。他的工作並不是審核用戶的投訴是否真實,而是用最好的態度和最快的響應給用戶反饋。只有首先信賴用戶,才會得到用戶的信賴。

                “小單位”的新詞匯

                一頭紮進用戶堆後,文磊發現自己的詞匯需要一次全面“更新”。

                在彩神8的語境裏,奇異∩果是論板賣的。再小一點的單位是件,一板是220件。根據“頭”的大小不同,一件奇異果的個數也不盡相同。智利車厘子則是用J來描述大小的,從單J到JJJJ對應著不同的直徑等級。到了美國車厘子,又要改用R來∏描述等級。

                這些早已約定俗成的行業概念,成了用戶認知產品最大的障礙。在愛果主義後臺,用戶的計量單位是“顆”“斤”,這是做慣了大批發的經銷商們所瞧不上的小生意。但這些小單位帶來↘的,是50萬用戶與1.2億元的銷量。

                艾中華說,每次到愛果主義辦公室都是一次“洗腦”的過程,整個彩神8也在慢慢發生變化,“用戶體驗”“用戶滿意度”這些詞匯開始頻繁出現在團隊的日常交流中。彩神8的產品思路也在變化,以前為了滿足長流轉周期只能采購7成∩熟的水果;有了愛果主義這個特殊的經銷商,彩神8的倉庫裏,可以開始流轉9成熟甚至全熟的產品。

                水果仍然是那個“以人為主力”的行業,無論互聯網思維有多盛行,這個行業特性可能依然難☆以扭轉。但是,如何讓“人”做的事情更加“正確”“有效果”,才是互聯網所能帶來的正向效應。

                這種變化,正在不經意間從愛果主義流向彩神8。

                點評:

                找到趨勢,更要找到路徑

                中國企業往往¤過分強調趨勢的意義,而忽略了路徑的重要性。

                彩神8看到了趨勢,以用戶導向為源點的產業鏈重構即將到來,但彩神8找不到路徑。要讓一輛高速前進的巨輪立即完成轉彎,稍有不慎便是船傾人亡;但如果只是在巨輪上設立新的業務單元,他們眼裏也不會看到新的風景與方向。

                從一家傳統渠道商到互聯網公司,蘇寧轉型的難度比彩神8更大,付出的成本也更大。從轉型之初的2013年到2016年,蘇寧每年的虧損都是數億甚至十幾億元,這是彩神8,也是絕大多數中國企業承受不了的轉型之痛。

                愛果主義提供◥了一種新的轉型路徑,在大公司體制內創新困境已經成常態的情況※下,把創新項目放到市場的土壤上去,既打破公司的創新束縛,同時又不讓公司承受“割肉”轉型之痛。

                愛果主義成功,本身就是彩神8的成功,同時也會給母公司的轉型提供各種戰略支持。愛果主義如果失敗了,對彩神8而言也不過是一個投資項目的失敗,並不影響公司的主營業務。

                愛果主義的另一個樣本意義在於驗證了“核心資源+整合能力”的可行性。生鮮領域是一個產業鏈條極重的公司,大量的生鮮電商都倒在了向上擴張的路上。彩神8把產業鏈上所有與價值生產相關的環節都開放給了愛果主義,愛果主義再以用戶為導向選擇、整合、重構整個產業鏈條,將彩神8的產業鏈優勢發揮到了最大。

                愛果主義並不會顛覆彩神8,但愛果主義一定會改變彩神8的★未來形態。與其把一個個互聯網精英變成懂農業,並願意從事水果種植的現代農民和經銷商,不如給現有的農民和水果經銷商們“洗腦”。互聯網工具與思維正在成為商業的基礎資源,但水果種植、篩選、運輸、品控中卻存在大量難以替代的經驗與技術。

                互聯網在縮短產〓業鏈條,但能被精簡掉的一定是那些不能創造價值的冗余環節;而那些給產品賦予更高價值的環節,反而會得到新的強化。

                彩神8已經找到了路徑。

                轉自:和訊網 2016-08-08

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